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VC | mobike,怎么说火就火了?


今年以来你应该看到过路边有一种自行车

只要用手机一刷就能解锁租车

用完就可以找个路边停

啊?你没试过?

那有没有看到朋友圈

每天都有人晒自己的骑行记录

还有使用初体验

引发点赞一片

这就是前Uber上海总经理带领团队研发的

摩拜单车mobike

你一直看到但是你或许不知道

不起眼的自行车

过气的租赁模式

为什么能在一起碰撞出火花

今天就带你一探究竟

[本文内容授权来源自知乎专栏小饭桌;作者:吴杨可月;转载请联系原作者;封面图来自于粉丝Ariel王欣苗;喜欢“图解金融”就把我们置顶吧。]

Uber上海经理出来做了个自行车租赁“mobike”,寒冬里的VC圈莫名一阵骚动和兴奋,然后就时常听人感叹“太抢手了,根本进不去”。

8月19号,摩拜突然公布千万美金巨额B轮融资,投资方是“很懂车”、“很懂中国式共享”的熊猫资本和愉悦资本。外围的我们一直懵逼,主角们一直一言不发+迷之微笑——所以,这个曾经平凡的自行车,和已经过气的租赁模式,到底为什么那么火?

不可错过的大时代

“早在2000年,全球GDP的90%就已由城镇生产。而这90%中,又有50%以上由国家中心级别城市生产。在城市化与全球化时代,一个国家的地位,正是由中心城市的地位所决定。”

国内,人群朝中心城市聚集的现象也越来越明显,上海、北京、天津、广州、武汉、重庆六大中心城市聚集了8千万的人口。再看日本,东京一个城市的人口数量是整个国家的1/3。

中心城市聚集效应进一步衍化出来的,一个是城市“社区化”,一个是发达的“公交系统”。足够的人群密度,支撑“社区化”,吃饭、购物、看病、上学都在门前3-5公里内解决;城市太大使得远距离出行频繁,交通拥挤加速“公交系统”不断完善。于是,新的机会出现了——轻便易携的自行车二次成为必须品。

1.“社区化”以后,汽车由于体积大、停放难,不再是方便的出行、载物工具,小型、易携的二轮车重新被需要。

2.“公交系统”无法覆盖到“门前三公里”。

除了日常生活,还是会频繁涉及到远程市内出行,但自驾堵(而且不是每个人都有车)、地铁不直达、直达公交需中转。门口到站台之间总有一段交通工具覆盖不到的地方。

正是基于此,国内自行车保有率在经历了一轮下降(被更高速的汽车等交通工具淘汰)之后,又重新反弹上升。

尽管如此,我国的自行车保有量跟日本比还是差了一倍多。

其原因,一个是城市社区化发展还在途,相应的城市配套措施还不到位,另一个是保有麻烦,被盗、停放、找车位都是问题。

自行车的使用需求被压抑了,这正是租赁/共享模式的机会。以“租赁”而非“保有”的方式获取自行车使用权,不仅解决了保有麻烦的问题,还能极大程度提升自行车的使用效率。

实际上,由于停放不便、道路不畅等诸多原因,并非每个保有者都会每天骑车,实际利用率可能连6%都不到——只有1%-2%。

时机刚刚好——国家要建自行车道

国家把自行车道建设列入交通发展规划。以北京为例,北京政府计划,要在2020年北京市内建全长3,200公里的自行车道。3,200公里是什么概念呢?北京五环的全长只有99公里,3,200公里等于绕五环32圈——全城路段连续覆盖,即使回龙观也不用担心身体被掏空了。

另外,绿色出行成趋势、移动支付习惯的养成、用户付费意愿的提升也为自行车共享/租赁奠定了基础。

人们愿意为短途出行付费,最好的例子就是地铁门口兴盛的“蹦蹦”大军。3公里以内的路程,单价5-10元/次。

创业公司尝试者多,摸准脉者少

尝试一:做C2C的。之前保有的问题一个也绕不过,最主要的还是归还不便和效率低。

尝试二:一上来就做锁桩的。

前期投放成本过高。更为重要的是,锁桩会限制车辆的灵活性——只能停放在有锁桩的地方,在不能确定各区域需求密度的情况下盲目建锁桩风险很大。后期可以建锁桩,但最好和政府能协同合作。

顺便提一句,政府可以大面积建锁桩,但目前运营不够好。一个很大的问题就是锁桩位置不科学:集中在地铁站附近或主街道,社区很少。这意味着我的起点和终点都是车站附近,所能解决的用车需求只能是替代地铁/公交的远途出行,或者锻炼。“社区”用车和“门前三公里”痛者恒痛。

目前比较受认可的,是B2C、移动智能锁的模式。

B2C除了方便,最大的益处是提高了效率。一是将C2C中占用但不使用的资源浪费释放出来;二是降低成本,自产自用砍掉品牌、渠道费,规模生产进一步降低生产费用。

智能锁在灵活性上优于锁桩,但在被盗、被藏匿上的风险会提高。灵活性的直接有利结果是高效和方便,不用定点还车,避免占用但不使用的资源浪费。被盗、被藏匿上,各家公司也在做各种尝试。

B2C、移动智能锁模式,典型的有2家,一个是面向校园的OFO,一个是面向社区的mobike。

面向校园切入的OFO

OFO是北大毕业生戴威、张巳丁、薛鼎做的一个面向全国高校的校园垂直租车平台。模式是C2B2C,即购买和回收自行车,进行统一改造后出租。

此模式好处:快速拓展、获取资源

▶ 快速拓展:面向需求密集的高校——注册需用edu后缀的邮箱。师生将自己的自行车转让给ofo,即可获取所有自行车免费使用权。

▶迅速扩大资源:回收旧车而非购买新车,然后统一改造——刷黄,安装传感器,安装智能车锁。当然,也会自行购买一些车辆,回收旧车主要还是把存量的用户资源转到平台上,即获客。

OFO从2015年9月开始运营,11月拓展至北京20余所高校,截止目前已累计150万订单,并计划2016年铺向全国。

问题:单从租赁中赚取的利润有限

面向校园的好处在于需求密集,运营难度相对低,问题在于,从租赁中赚取的利润有限。短期没法盈利,或者至少没法赚大钱。用户付费意愿太弱,即便买车有被盗烦恼,对学生来说,买车还是比租车划算。

OFO是按照使用时间和距离付费,比如1分钟1分钱,1公里4分钱,2块钱封顶。对于学生来说,一旦租车成本高于买车成本,就很有可能被弃用,租赁所能切到的,差不多就是规模获取车辆的成本与单独购买车辆的成本的差价。一辆售价800元的自行车,山寨车成本约200元,正规渠道进货价500元,估算下来,各项占比分别是:生产成本25%,品牌溢价38%,渠道费38%。如果规模采购或者定制化生产,基本可以把品牌溢价和渠道费都打掉,一辆车赚600元,500所高校,每所高校1万用户,50%渗透率,每辆车用3年,算下来这一块能赚到的是5亿/年,中等规模。成本方面,主要是锁的费用,另外会涉及一定的人工维护成本,打气、维护之类,不过鉴于维护难度低、现阶段劳力成本不高,管理得好这部分费用不会太高。

除此之外,OFO还可以基于用户拓展金融、支付入口、校园物流等业务,即做校园入口。

OFO做垂直校园市场,由于用户集中,因此推广难度低、使用密度有保障,相对来说风险小。基本也就一家,垄断了流量基本就算占领了市场。基于用户还可以拓展金融、支付入口、校园物流等的故事。所以看下来还是不错的生意。

面向社区切入的mobike

Mobike是前Uber上海总经理王晓峰创建的自行车项目,车辆是自己设计和制造的,有一个自己的工厂。主打社会用车,车辆多布置在街边,小区门口、地铁站旁边。有自主研发的智能锁,刷二维码开锁。4月在上海上线,8月进入北京。

面向“社区”&“最后三公里”圈定更核心的痛点、更多的目标用户。

Mobike用户可停在任何政府划定的白线停车区。在防盗、防藏匿上,做了4项措施。一是最简单的,上锁。二是身份验证和个人信用积分。所有租赁均需实名注册,并采用积分机制,注册获得100分,使用一次加1分,藏匿(放在非政府白线区——小区内、楼道里)一次扣20分,积分过低可能面临租赁费用上涨,扣完100分将被永久封号。三是GPS定位+损坏自动报警,杜绝恶意破坏。四是增加辨识度、改变制作材料,使得车“不值得偷”,偷去倒卖卖不出去,当废品也不值钱。

事实上,被盗一开始是问题,慢慢会变得越来越不是问题。可见的未来,租赁一定会是大众自行车市场的主流用车方式,少有人保有车也少有人买车,转手车没有市场出口,即便低辨识度的车也没人买。而且预测是一家独大霸占整个市场,意味着街头巷尾都是一样的车,而且随处可见,大家会失去藏匿的欲望。包括竞争对手刻意损坏、好奇的小伙伴偷偷拆开等等的现状都会自然消失。废品买卖本来价值就低(凤凰牌自行车就不怎么被偷……),再改进下材料,就真的没有“可偷性”了。

这种商业模式有多好?

Mobike通过产品和规则设计,将运营维护成本降至逼近于0。与滴滴做个对比,滴滴涉及到用油、维修、与司机分成——变动成本还是高。而摩拜无需用油;自驾,不需要司机,不涉及司机分成;采用特殊材质,车胎不用打气,特殊设计达到5年高频次使用无需人工维护。于是,在摩拜的成本结构中,唯一变量是使用次数和车辆数。

这种收入成本结构意味着,当达到某个阈值,伴随渗透率提升——即,使用密度和使用规模增大,利润急剧上升。

容易达到Breakeven Point。Mobike收费为1¥/0.5h,不到0.5h按1¥计,即最低1¥/次;单辆车预计售价6,000¥,但实际成本可能只有1,500¥;以最低使用年限5年算,假设利用率4次/天,仅计工作日(250天/年),管理费用为2,000万¥/年,当运营车辆在3万辆时,即可达到盈亏平衡:

如果不计管理费用,单辆车的盈亏平衡点是0.6小时/天。以每次0.5h来看,差不多就是每天1-2次。

越是需求密集的地方,反而越容易高客单价——高峰时期可能加价。普通的商品,同质化需求会带来蜂拥的厂家,形成低价。像自行车租赁,由于供给有限,薄利多销的逻辑不成立,形成高价。未来如果变动定价,最多的订单都会是以最高的单价成交,而与此同时每单的成本是不变的,滴滴和Uber也是这样。

一些有问题的地方

固定成本投入高,回报周期长——不确定性风险大

即便不计研发费用、工厂建设费用,一开始铺车就需要很大的资金量。每个城市初始投入至少要1万辆才跑的起来,即使北、上两个城市,单辆车成本1500元,初期投入就达3000万。而这3000万分5年慢慢收回,太长的回报周期增强了不确定性。

前期进入壁垒不高,后期也没有绝对壁垒

前期,确切说,基本没有壁垒,就是铺车和运营。但就像前面说的,想明白这件事、走对路子的很少。目前而言,B2C、面向“社区”&“最后三公里”、移动锁的,就Mobike一家。

路子走对了,还需要一定的运营能力。太小的公司活不下去,按照之前的计算,运营车辆数量需>3万辆,且要想办法保证利用率到达4次/天。

中期,规模会自然形成引力,把资源吸到平台上来,因为越垄断越赚钱——使用率对收益的提升是指数级的。近似双边效应,越多的用户,车辆利用率越高,越有资金在更多地方铺车、更高密度的铺车,从而为用户带来一站式、更便捷的服务,吸引更多用户。

即便后期也没有绝对壁垒,需寄希望于没有旗鼓相当的对手,或者竞争的几方都比较理性。滴滴也没有壁垒。当密度达到一定量级(滴滴,1分钟之内能叫到车;自行车,100米以内能找到车、规模制造对成本压缩达到极限),再之后就是做加法,不存在规模效应。所以,几家规模相持不下的公司长久抗衡的局面也是有可能的。但由于合并后可以开展新的业务,最后市场理性选择的结果很可能是一家独大。滴滴和Uber、58和赶集就是类似的例子,两家叫车公司、两家信息分类平台理论上是可以一直打下去,谁也打不死谁的(当然,滴滴比Uber中国在市场占有率上要领先太多,但58和赶集是确实谁也打不死谁的),但是最终滴滴和uber合并了,58和赶集也合并了,因为缠斗意义不太,而且合并可以有更多故事可以讲,比如滴滴和Uber的全球物流,58和赶集的分类信息交易平台。当然,市场并不总是理性的,所以这也是需要考虑的风险之一。

车身太重——严重的问题

车身太重是用户抱怨比较多的问题,其本质是骑车“太费劲”。一层原因是采用了新材质,目的是为了免除打气、增强耐用性。另一层原因是,需要通过物理做功来为智能锁充电,即能量转换。所需电量不减,所做功就不会减,骑车就不会省力。因为要支持定位等功能,电肯定是不能断的;如果采用其他充电方式,则意味着变动成本,不只是电费,主要还是加大人工运维难度——需要线下人工去找到没电、快没电的车,并为之充电或更换电池。线下人力一是成本高,二是影响规模化扩张。

而骑车“太费劲”,是会极大影响推广和使用频次的,用户对它的定位更像是一个“玩具”——只是尝鲜或者偶尔锻炼的时候使用,而不是“工具”——作为常规用品频繁使用。

可能的外部风险

➤ 政府网点优化:自行车取、放网点在社区铺开,也可以基本达到灵活使用。政府公共自行车虽然第一次办证稍微麻烦一点,但之后使用起来是无碍的。而且,停车桩位确定,可以省去找车时间。再者,基于公益性质,单次出行在1h以内是免费的,还是很有吸引力。 另外,目前政府的车不用考虑维护成本,是打气车胎,骑起来比较轻便。

➤ 新型出行工具替代:自行车并非小身工具的唯一形态,平衡车、滑轮都可以替代自行车。如果在易携性上做优化,可以轻易带入室内不用担心停放、被盗问题。鉴于每天使用,利用率比较高,完全可以买一辆(而不是租赁)。

不过,目前平衡车、滑轮上路是暂时禁止的,存在安全隐患,但不远的时期应该会批准上路。

政府网点优化和新型出行工具替代都有一个时间窗口,要抓住机会在这个时间窗口前先铺开。另外,租赁模式可以有新的延展空间,比如从居民用车延展到众包物流,进一步提升使用密度/利用率;以及从出行,到日常入口。

巨大的市场规模和未来想象空间

➲现有市场规模大

市区人口密度、人均GDP达到一定标准的城市,比如深圳、天津、上海、北京、广州,都是当前可以开拓的目标市场。市区人口密度保证了有自行车出行需求,人均GDP可以一定程度预测对共享模式的接受程度。

仅北、上、广、深、天津,最保守估计,市场规模也可达280亿。将渗透率只与日本全国(而非东京等人口密集城市)类比,假定人均单次消费额仅1¥,仅上下班通勤使用,计算如下:

➲未来可想象空间丰富

① 全球自行车租赁+制造。涉及本地化运营的商业模式,中国有明显优势。过去的全球化,通常是文化、品牌、技术的输出,所以路径通常是商业发达的地区到商业不够发达的地区。现在的全球化,更依赖本地运营,路径将会是商业环境更复杂的地区到商业环境更简单的地区。

汽车共享就是完美的例证。

② 最后几公里的出行+物流。不同运输类型伴随不同运输方式——自行车是社区物流的最优解决方案,未来电动自行车也可以参与其中。

让工具触手可得,全民物流的时代才会真正到来。

③ 入口级产品:成为那10个常用APP之一。由于自行车出行覆盖人数广、使用频次高、天然和社区相连,有机会成为入口级产品,连接营销、支付、电商(社区购物+社区服务)……

总结

自行车共享是一门好生意,且前景广阔,但运营难度大。

➢ 好生意:市场机遇——城市密度增大,二轮车是必备品。痛点明显——保有低效、不便,市场化租赁易被接受。商业模式——规模增大,边际成本剧降、收入指数增长。

➢前景广阔:全球自行车租赁+制造。社区出行+物流。入口级产品:延伸营销、支付、电商……

➢运营难度大:重资产投入型,前期运营难度大——除了要找准切入点,需要很多技巧,让它迅速的转起来。每一个阶段都会是新的命题和挑战,对团队要求极高。

尾声:我们认为,自行车成为一种新的社区/中短途出行工具的大背景下,自行车(包括电动自行车、新型二轮车)制造同样迎来契机。

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